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お得意様のポートフォリオを意識しよう！ ～非関連、分散でダウンサイドリスクをヘッジしよう！～

事業も財テクと同じ！ポートフォリオが肝心

事業を開始すると、取れる仕事は何でも取っていくガッツが必要不可欠だということに間違いありません。しかし、取引先が少数特定になってしまうビジネスにおいては注意が必要です。

１.下請け体質は破綻への入り口

事業を軌道に乗せるまでは贅沢を言ってられないと思います。そのため、最初軌道に乗るまでは目をつぶるとして、少し安定してきたら、ぜひ考えていただきたいことがあります。それは下請けからの脱却です。
特に大手企業からの下請け業務は、仕事のボリュームもあり、また継続的に受注できることから、特定の取引先だけで十分事業が成り立つケースも少なくありません。

しかし、これに安住するわけにはいきません。取引先の大手企業が、その関係を10年、20年と保証してくれれば、安心なのかもしれませんが、まずそのような契約は結んでもらえないからです。

現場では今後の継続的に取引を続けていく意志があったとしても、会社の方針変換、業績の悪化や社内派閥争いのあおりを受けて、急に取引が縮小されたり、取引条件が厳しくなったり、最悪の場合は取引停止になることも日常茶飯事です。
これは、大企業になればなるほど、起こりやすいことです。
会社を立ち上げて、事業を安定的に継続させていくことを前提に考えるならば、売上の50％超を特定取引先に依存したカタチは極力避けるように努力する必要があります。
日常業務に追われ、その大口取引先の要求に応えるだけで精一杯だったとしても、新規の取引先を開拓し育てる努力を行うことが重要です。1～2ヶ月の単位ではなく、3～5年の単位で取り組んでいただきたいと思います。
　そのためには、事業計画を策定することが必要です。

２.業種特化も諸刃の剣

今の世の中、会社を立ち上げ事業を軌道に乗せるためには、当然、競合他社に打ち勝っていかなければいけません。そのために専門性を追求し、ターゲットとなる業界も絞り込んでいくことは、とても正しい戦略と言えます。
しかし業界特化が仇となり、業界全体が不景気になってしまうと対処のしようがなくなってしまいます。
例を挙げると、パチンコ業界は一時期、法律の改正の影響などで急激に不景気に陥った時期がありました。また2008年の金融危機では不動産流動化ビジネスは仮死状態のようにほとんどの関連ビジネスが止まってしまいました。
どのようなビジネスでも景気の山谷はあるので、どんなに深い谷でもまた回復してくるものです。とはいえ、回復までに数ヶ月であれば何とかなるかもしれませんが、数年になると中小企業はさすがに耐え切れないのではないでしょうか？
もちろん、急激な外部環境の変化に対しては、リストラなど即効性のある手段で対処せざるを得ないところですが、基本的なスタンスとして、3つ以上のサービスラインを持てるように事業を育てていくことをおすすめします。

３.非関連、分散がキーワード

同じ業界の中でも、取引先を複数に分散（主要取引先を3社以上）できるように事業展開を考え、また業界についても複数の業界を相手にビジネスができるようにサービスメニューを創造していきましょう。
お得意様一社にべったりだと、ある日突然自分の会社が突然死してしまうかもしれないという危機感を持つことが重要です。　非関連、分散をキーワードに是非中長期計画を立ててみてください。
3つ以上の業界、3社以上の主要取引先で安定経営を目指す

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